Foot-in-the-Door-Technik
Der US-Psychologe Jonathan L. Freedman (66) hat die folgende Technik beschrieben: Wer jemandem einen kleinen Gefallen getan hat, ist eher bereit, ihm später einen grösseren Gefallen zu tun.
Ein Beispiel: Auf der Strasse werden Sie von einer Aktivistin gefragt, ob sie eine Petition gegen die Tötung von Robbenbabys unterschreiben möchten. «Natürlich, ist ja nur eine Unterschrift!», sagen Sie sich und unterschreiben. Die Aktivistin hat ihren Fuss jetzt sprichwörtlich bei Ihnen in der Tür und bittet Sie um eine Spende für eine Tierschutzorganisation. Gemäss den Erkenntnissen Freedmans werden Sie dieser Bitte viel eher nachkommen, als wenn die Aktivistin Sie von Anfang an danach gefragt hätte.
Es gibt zwei Theorien, warum dem so ist. Die erste besagt, dass durch das erste Anliegen eine Beziehung zwischen den beiden Personen aufgebaut wird, die man nicht durch ein Ablehnen gefährden will. Die zweite Theorie sieht die Ursache in unserem Selbstbild: Nachdem man das erste Anliegen akzeptiert hat, hat man das Gefühl, der anderen Person einen Gefallen getan zu haben, und schätzt sich als nette Person ein. Dieses Selbstbild möchte man aufrechterhalten und geht so auch auf das zweite Anliegen ein.
Door-in-the-Face-Technik
Wir bleiben bei Türen, aber diese Technik funktioniert ganz anders: Statt dem tatsächlichen Anliegen wird zuerst ein viel extremeres Anliegen präsentiert, welches das Gegenüber sicher ablehnt. Erst danach präsentiert man den eigentlichen Wunsch. Dieser wirkt nun völlig vernünftig und wird eher angenommen.
In Experimenten konnte sogar gezeigt werden, dass diese Technik auch dann funktioniert, wenn das eigentliche Anliegen objektiv betrachtet immer noch extrem ist.
Beispiele aus dem Alltag dazu gibt es dazu viele: Geschäfte stellen im Eingangsbereich ihres Ladens zum Beispiel besonders teure Objekte aus, weil andere Objekte dann wie Schnäppchen wirken. Oder Teenager fragen ihre Eltern, ob Sie bis zwei Uhr in den Ausgang gehen dürfen und einigen sich dann grosszügig auf Mitternacht – die Uhrzeit, die ihnen von Anfang an vorschwebte.
Einschmeicheln
Studien belegen: Sich anzubiedern funktioniert! Bringt man die andere Person dazu, einen zu mögen, wird sie eher auf das eigene Anliegen eingehen. Die Methoden dafür sind zahlreich – sie reichen von Gefälligkeiten über betonte Bescheidenheit bis zu einer positiven Selbstdarstellung.
In einem Experiment dazu hat sich aber herausgestellt, dass nicht alle Methoden gleich gut funktionieren. Bei offensichtlicheren Methoden oder solchen, die gemeinhin als Schmeicheltaktiken bekannt sind, funktioniert das Anbiedern auch – allerdings weniger gut als bei subtileren Vorgehensweisen.
Reziprozität
Dieses Prinzip treibt das Sprichwort «Wie du mir, so ich dir» auf die Spitze. Es hat sich nämlich gezeigt, dass Leute eher auf das Anliegen anderer eingehen, wenn diese ihnen vorher einen Gefallen getan haben.
Ein Beispiel: Andreas spendiert Barbara in der Pause einen Kaffee. Diese nimmt ihn dankend an, obwohl sie gar nicht danach gefragt hatte. Am Ende des Arbeitstages fragt Andreas, ob Barbara ihn mit dem Auto an den Bahnhof fahren könnte. Experimente mit ähnlichen Situationen haben gezeigt, dass Barbara viel eher einwilligt, wenn Andreas ihr zuvor einen Kaffee gekauft hat, als wenn er es nicht getan hätte. Und zwar unabhängig davon, ob Barbara ihn um den Kaffee gebeten hat oder ob er ihn unaufgefordert spendiert hat.
Es geht sogar noch weiter: Folgt auf einen kleinen Gefallen wie den Kaffee ein deutlich grösseres Anliegen – zum Beispiel die Frage nach einer Spende – stehen die Chancen gut, dass die andere Person darauf einwilligt. Auch, wenn sie unter dem Strich eindeutig den Kürzeren zieht.