Auf einen Blick
Viele von uns shoppen öfter, wir müssten. Wie schaffen es Online-Händler, uns zum Einkaufen zu verleiten? Blick hat bei Marketing-Experte Felix Murbach nachgefragt. Das sind die fiesesten Tricks der Onlineshops.
Herr Murbach, wie kommt es, dass es immer mehr problematische Shopper in der Schweiz gibt?
Felix Murbach: Der Onlinehandel erleichtert den Kaufprozess durch ständige Verfügbarkeit und bequeme Zahlungsmethoden. Da Onlineshops oft personalisierte Anreize setzen, kann das Verlangen nach sofortiger Bedürfnisbefriedigung gefördert werden. Dies wiederum kann zu einem problematischen Kaufverhalten führen.
Wie hat Onlineshopping das Kaufverhalten – besonders der jüngeren Generation – verändert?
Die jüngere Generation wächst heute mit digitalen Plattformen auf. Kaufentscheidungen erfolgen zunehmend spontan und emotional, oft ausgelöst durch gezielte Werbung oder Social-Media-Posts.
Wie werden Menschen zum Einkaufen verführt, obwohl sie gar nichts kaufen wollten?
Hier können mehrere Faktoren zusammenspielen. So erhalten Nutzer bei der personalisierten Werbung gezielte Angebote, basierend auf ihrem Verhalten und ihren Vorlieben. Social Media und Influencer fungieren als «digitale Schaufenster». Sie inszenieren Produkte oft als «Must haves», wodurch ein Gefühl von Dringlichkeit entsteht. Rabattaktionen, Treuepunkte und Flash-Sales erzeugen einen Druck, «jetzt zuschlagen zu müssen» – ohne dass eine ursprüngliche Kaufabsicht bestand.
Was macht Spontankäufe denn so gefährlich?
Spontankäufe sind oft emotional getrieben und geben kurzfristige Glücksgefühle, ausgelöst durch unser eigenes Belohnungssystem. Ich nenne das «Schokolade fürs Gehirn». Problematisch wird es, wenn Käufe zur Bewältigung von Stress oder Frustration genutzt werden. In diesem Fall kann sich eine Kaufsucht entwickeln, die durch das ständige Bedürfnis nach emotionaler Befriedigung verstärkt wird.
«Buy now, pay later» ist immer wieder zu lesen – jetzt kaufen, später bezahlen. Welche Rolle spielen solche Angebote?
Solche «Buy now, pay later»-Angebote minimieren aus meiner Sicht die Hemmschwelle für Käufe und schwächen das Bewusstsein für finanzielle Konsequenzen. Heisst: Sie können dazu führen, dass Menschen sich schneller verschulden.
Ab wann spricht man von Kaufsucht, und wann wird sie problematisch?
Von Kaufsucht kann man dann sprechen, wenn das Kaufen zwanghaft wird und Betroffene die Kontrolle verlieren. Problematisch wird es dann, wenn das Verhalten negative Auswirkungen auf das soziale Leben oder die finanzielle Lage hat. Wie sich das einzelne Verhalten äussert, ist jedoch sehr individuell: von negativen Konsequenzen wie etwa Konflikte mit der Familie und Freunden oder berufliche sowie finanzielle Probleme bis hin zur Verschuldung.
