Supermärkte haben Strategien entwickelt, um Kunden anzulocken und mehr zu verkaufen. Es sind kleine Tricks, die einen Einfluss auf unser Kaufverhalten haben und uns unbewusst dazu bringen, mehr Geld auszugeben. Jeanine Ammann (31) ist Lebensmittelwissenschaftlerin und Expertin im Bereich Consumer Behavior. Sie kennt die verschiedenen Tricks der Supermärkte.
Strategie 1: Übergrosse Einkaufswagen
Oft werden in Supermärkten grosse Einkaufswagen angeboten. Das ist allerdings nicht zu unserem Vorteil gedacht, sondern soll den Umsatz des Supermarktes unterstützen. Bei grösseren Einkaufswagen haben wir nämlich unbewusst das Bedürfnis, ihn mehr zu füllen. Ammann gibt Blick die Erklärung: «Aus der Forschung ist bekannt, dass Personen, denen man einen grösseren Teller gibt, sich grössere Portionen aufladen, als Personen mit einem kleineren Teller.» Das liegt laut der Expertin daran, dass der Referenzpunkt ein anderer ist. Bei grösseren Einkaufswagen könne man schnell noch etwas nebenbei reinwerfen, ohne dass man an ein Limit kommt.
Strategie 2: Frisches Obst und Gemüse liegt vorne
«Obst und Gemüse vermitteln Frische», verrät die Lebensmittelwissenschaftlerin. Es biete sich deshalb an, dieses gleich beim Eingang zu platzieren. Das gestalte den Laden attraktiver und locke Kundschaft an.
Strategie 3: Teuerste Produkte liegen auf Augenhöhe
Wenn man unter Zeitdruck steht und eine Tomatensauce sucht, schaut man sich häufig nicht alle Preise der verschiedenen Versionen an. «Was auf Augenhöhe steht, fällt zuerst auf und wird damit eher gekauft», bemerkt Ammann. Die teuersten Produkte würden deshalb meist auf Augenhöhe liegen, während die billigeren Varianten oben und unten am Regal aufgestellt sind.
Strategie 4: Der Supermarkt wird regelmässig umgestellt
Ein weiterer Trick der Supermärkte: Das Sortiment wird regelmässig umgestellt. Damit versuchen Läden, ihre Kundschaft dazu zu bringen, mehr auf die Regale zu achten, anstatt nach Gewohnheit direkt auf das gesuchte Produkt zuzusteuern.
Hier gäbe es allerdings einen schmalen Grat zwischen Attraktivität und Frust. Die Lebensmittelwissenschaftlerin führt aus: «Sie möchten, dass die Kundschaft die gewünschten Artikel findet, sonst verlassen sie frustriert den Laden und kaufen das Produkt woanders. Wenn alles aber immer gleich steht, kann das langweilig werden und dazu führen, dass Sie blind durch den Laden gehen und automatisch die immer gleichen Produkte wählen.»
Strategie 5: Stimulierende Labels und Schilder
«Nur für kurze Zeit»,«Aktuell» oder «Nach spezieller Rezeptur» werden benutzt, um Kundschaft zu angeln. Solche Bezeichnungen könnten der Kundschaft Einzigartigkeit oder Güterknappheit vermitteln.
Oftmals seien solche Produkte aber nicht unbedingt spezieller als andere. Die Schilder sollen lediglich den Eindruck vermitteln, dass etwas verpasst wird, wenn man das Produkt nicht kauft, wie die Lebensmittelwissenschaftlerin sagt.
Strategie 6: Produkte auf Aktion
Die Produkte, welche auf Aktion gestellt werden, sind nicht zufällig ausgesucht. «Bestimmte Artikel werden oft zusammen gekauft, zum Beispiel Windeln und Bier. Wenn Sie das wissen, macht es Sinn, die Kundschaft in den Laden zu locken, indem Sie beispielsweise nur den einen Artikel und nicht gleich beide in Aktion haben», erklärt Ammann.
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Strategie 7: Verführungen an der Kasse
An der Kasse muss man meistens anstehen und warten. Dann bietet sich die letzte Möglichkeit, etwas dem Einkauf hinzuzufügen. Oft werden Kleinigkeiten ausgestellt, welche man immer brauchen kann.
Zusätzlich werden an den tieferen Regalen meist Süssigkeiten angeboten, damit Kinder ihre Eltern nach etwas Süssem fragen können.
Strategie 8: Alltagsprodukte sind hinten im Supermarkt
Manchmal braucht man nur ein frisches Brot. Meist muss man dafür durch den ganzen Supermarkt laufen, denn oftmals ist in Supermärkten das Brot ganz hinten. «Die Platzierung verschiedener Artikel kann durchaus strategisch gewählt werden», verrät die Expertin. So werden Alltagsprodukte im Supermarkt an verschiedenen Orten und in den Gängen verteilt. Der Kunde muss durch den ganzen Supermarkt laufen und nimmt vielleicht noch etwas spontan auf dem Weg mit.
Strategie 9: Hungrig einkaufen gehen
Hungrig einkaufen gehen, ist keine Verkaufsstrategie von Supermärkten, sondern unser Fehler. Ammann rät, nie hungrig einkaufen zu gehen, da man dann mehr kauft, als man eigentlich braucht. Sie empfiehlt, vor dem Gang in den Laden immer eine Einkaufsliste zu schreiben. «So wissen Sie genau, was Sie brauchen und können gezielt und die richtigen Mengen einkaufen.» Das ist nicht nur fürs Portemonnaie von Vorteil, wenn man nur das kauft, was man braucht, kann man ausserdem Food Waste verhindern.