Matthias Baumann (45) ist ein Patron alter Schule. Beim Rundgang durch die Filiale in Dübendorf ZH hat der Chef von Möbel Pister für jeden Mitarbeiter ein nettes Wort parat. Die Kunden begrüsst er freundlich. Und wenn ihn etwas stört, dann legt er selber Hand an. Da rückt er ein Kissen zurecht, dort richtet er einen Stuhl. Seit Mai 2015 ist Baumann – der mit Miriam Blocher (43) verheiratet ist und mit ihr Sohn Marc (3) und Tochter Sara (1) hat – Chef des grössten Schweizer Möbelhauses mit 20 Filialen und 1200 Angestellten.

Der einstige KV-Stift hat in struben Zeiten begonnen, kurz nach der Aufhebung des Euro-Franken-Mindestkurses. «Einfach mal hundert Tage lang zuzuschauen, das lag nicht drin», erinnert er sich. «Vom ersten Tag an war ich mitten im Strudel.» Weil Möbel Pfister gut aufgestellt gewesen sei, habe das Traditionsunternehmen die harten Zeiten gut überlebt. Aber: «Man darf sich nie auf den Lorbeeren ausruhen», sagt er, nimmt einen kräftigen Schluck Espresso und beisst in ein Basler Läckerli, ein Produkt aus der Firma, die seine Frau Miriam führt.

«Totale Transparenz»

Der Handel befinde sich in einer ungeheuren Dynamik. Nicht nur der Möbelhandel. «Dank des Onlinehandels herrscht totale Transparenz. Die Konkurrenten sind nicht mehr nur die Möbelhäuser in der Region, sondern auch Händler in London oder gar New York», sagt der Verkaufsprofi, der auch schon für Office World oder Interio gearbeitet hat. Noch verkauft Möbel Pfister fünf bis sechs Prozent der Möbel online. «Aber das Potenzial ist enorm, wir sind wieder um 30 Prozent gewachsen», so Baumann. «70 Prozent der Kunden informieren sich erst auf der Homepage, bevor sie in den Laden kommen.»

Junge hätten ein anderes Kaufverhalten. Darauf will sich Möbel Pfister weiter ausrichten. «Wir wollen auch ein jüngeres Publikum ansprechen, näher in die Städte, neue Ladenkonzepte testen», erklärt der Pfister-Chef. Dazu gehört auch eine Verstärkung der Aktivitäten auf Social Media. Noch dieses Jahr soll zudem das Babysortiment ausgeweitet werden. «Da können wir uns noch steigern. Klar, fliessen meine Erfahrungen als junger Vater direkt ein», sagt er und lacht. «Wenn ich etwas brauche für unsere Kinder und es bei uns nicht finde, dann fuchst mich das.»

«Fisch verkauft man auch auf dem Fischmarkt»

Anfang April eröffnet der österreichische Möbelgigant XXXLutz – die Nummer zwei in Europa – seine erste Filiale in der Schweiz. Ausgerechnet in Rothrist AG, wo die Pfister Gruppe mit Möbel Hubacher auch eine Filiale betreibt. An der Spitze steht mit Meinrad Fleischmann Baumanns Vorgänger bei Möbel Pfister.

Eine Provokation? «Nein», sagt Baumann, der die Konkurrenz gelassen nimmt. «Rothrist ist ein guter Standort. Mehrere Möbelhäuser nebeneinander schaden nicht, so kann der Kunde vergleichen. Fisch muss man schliesslich auch auf dem Fischmarkt verkaufen», sagt er schmunzelnd. «Ich habe keine Angst vor den Österreichern. Aber ich nehme sie ernst.»

Der Markt werde regeln, ob es noch Platz hat für einen weiteren grossen Anbieter. Aber es sei klar, dass der Druck auf die Preise bestehen bleibe. «Das ist gut für den Kunden. Und zwingt uns, weiter an unserer Effizienz zu arbeiten», sagt Baumann, der auch an einem freien Samstag häufig in einer Pfister-Filiale anzutreffen ist. «Ich mache einen kleinen Ausflug mit meinem Sohn. So sehe ich meine Läden aus der Kundenperspektive», sagt er. Das sei sehr lehrreich. «So merke ich jeweils schnell, wenn mit dem Wickeltisch der Herrentoilette etwas nicht stimmt.»

Deutsche haben an Umsatz verloren

Der Einkaufstourismus bereitet ihm weniger Kopfschmerzen als auch schon. «Wir können preislich mithalten mit der Konkurrenz ennet der Grenze», sagt er. Zudem höre er vermehrt von deutschen Herstellern, dass die Schweizer Händler knallhart seien beim Verhandeln der Einkaufspreise. Dass deutsche Möbelketten im grossen Stil in der Schweiz werben, wertet er als gutes Zeichen. «Das zeigt, dass sie unter Druck sind. Möbelhändler im süddeutschen Raum haben letztes Jahr fünf Prozent weniger Umsatz gemacht», weiss Baumann.

Diese Zahlen decken sich mit seiner persönlichen Erfahrung. «Am Wochenende ist der Stau in Rheinfelden in Richtung Deutschland nur noch halb so lang wie vor einem Jahr.» Der Einkaufstourismus habe seinen Zenit überschritten. Ganz verschwinden werde er aber nicht. «Für viele hat ein Einkaufstag in Deutschland Eventcharakter, auch wenn es finanziell eigentlich keinen Sinn mehr macht.»

Überteuerte Parkgebühren 

Umso wichtiger sei es, dass man in Schweizer Städten die Vielfalt erhalte, auf einen guten Mix an Geschäften achte. «Und wir die Kunden nicht mit überteuerten Parkgebühren verärgern. Für mich ist in dieser Beziehung die Schmerzgrenze längst überschritten!»

Auch über Rabattschlachten ärgert sich Baumann. «Bei saisonalen Produkten machen wir auch mit. Aber es kann nicht sein, dass gewisse Händler schon Anfang März alle Gartenmöbel mit 40 Prozent Rabatt verramschen. Das schadet der ganzen Branche.» 

Beruflich ist Baumann oft unterwegs. Er nimmt andere Ladenkonzepte unter die Lupe. «Nicht nur in Möbelhäusern, oft geben Kleiderläden die Trends vor. Auch neue Gastrokonzepte interessieren mich.» Das Handeln habe er im Blut. An Möbel fasziniert ihn die Mischung aus Design, Trend und den verschiedenen Accessoires.

«Meine Frau hört auf den Sohn»

Und wie wohnt ein Wohnprofi? «Ich mag es luftig und nicht überfüllt», sagt er. Er wechsle die Möbel häufig, teste auch gerne einmal ein neues Stück. «Natürlich immer in Absprache mit meiner Frau. Wir haben einen ähnlichen Geschmack», sagt Baumann, der mit seiner Familie in einer Viereinhalbzimmermietwohnung lebt. «Im Moment hört sie allerdings mehr auf unseren Sohn», sagt er und greift noch einmal zur Espressotasse.

Um dann erneut auf das Thema Digitalisierung zu sprechen zu kommen. «Da geht es ab! Was nicht digital ist, wird im Handel inexistent sein», glaubt Baumann. Und da habe Möbel Pister mit seiner 135-jährigen Geschichte eine gute Ausgangslage. «Die Leute vertrauen uns, geben uns ihren Hausschlüssel, wenn wir ihnen Möbel liefern und zusammenbauen. Darauf müssen wir aufbauen.»