Wenn eine Oberwalliserin einem Appenzeller  ein Auto verkaufen will, dann ist die Wahrscheinlichkeit gross, dass der Deal platzt. Nicht, weil der Preis zu hoch ist oder dem Käufer das Muster der Polster nicht passt. Sondern weil die zwei nicht den gleichen Dialekt sprechen. Zu diesem Schluss kommen Forscher der TU Darmstadt .

Trotz Globalisierung und Digitalisierung sei die Sprache noch immer ein entscheidender Erfolgsfaktor für Handelsbeziehungen. «Eine gemeinsame Sprache macht es einfacher, miteinander ins Geschäft zu kommen», erklärt Forschungsleiter Volker Nitsch. Und das nicht nur beim Verkauf im Inland: Das Handelsvolumen steigt um 44 Prozent, wenn Käufer und Verkäufer über Landesgrenzen hinaus dieselbe Sprache sprechen.

Der Dialekt sei enorm wichtig für den Aufbau von Vertrauen. Bei komplexen Produkten – etwa einem Auto – hänge der Verkaufserfolg nach wie vor von Kommunikation unter vier Augen ab. Und: «Grosse Mengen werde ich nur dort kaufen, wo ich den Verkäufer gut kenne und auch verstehe», sagt der Forscher.

Dabei handle es sich nicht nur um ein historisches Phänomen. «Das Prinzip gilt auch für den modernen Online-Handel», sagt Nitsch. Die Sprache werde das Wirtschaftsleben auch im 21. Jahrhundert entscheidend prägen.