1. Bitte um einen Gefallen
Trick: Kriege jemanden dazu, dir einen Gefallen zu tun - auch bekannt als Benjamin-Franklin-Effekt.
Die Legende besagt, dass Benjamin Franklin einmal einen Mann für sich gewinnen wollte, der ihn nicht mochte. Er bat den Mann, ihm ein seltenes Buch auszuleihen und als er das Buch erhielt, bedankte er sich sehr freundlich. Als Resultat wurde der Mann, der zuvor nie mit Franklin sprechen wollte, sein guter Freund. Franklin sagte: «Wenn dir jemand einmal einen Gefallen tut, wird er auch in Zukunft bereit sein, dir einen weiteren zu tun, im Vergleich zu jemandem, dem du einen Gefallen getan hast.»
Wissenschaftler haben sich dieser Theorie angenommen und herausgefunden, dass diejenigen, die vom Forscher um einen persönlichen Gefallen gebeten wurden, ihn später als positiver einstuften, als andere Gruppen das taten. Das bedeutet, wenn dir jemand einen Gefallen tut, entscheidet er sich auf rationaler Ebene, dass du den Gefallen wert bist und er dich aus diesen Gründen mögen muss.
2. Setze hoch an
Trick: Bitte zuerst um mehr, als du eigentlich willst und schraube dann zurück.
Der Trick ist auch als «Tür-ins-Gesicht-Technik» bekannt. Zunächst bittet man jemanden um einen unrealistischen Gefallen (den man auch gar nicht braucht), so dass die Person auf jeden Fall Nein sagt und somit einem sozusagen die Tür vor der Nase zuschlägt. Gleich darauf bittet man denselben Menschen um etwas deutlich Geringeres (das eigentliche Anliegen). Die Person soll gemäss dieser Technik ein schlechtes Gewissen bekommen, weil sie dich beim ersten Mal abgewiesen hat, und wird sich nun eher dazu verpflichtet fühlen, dir beim zweiten Mal zu helfen - zumal die zweite Bitte im Kontrast kleiner erscheint.
3. Nenne den Namen
Trick: Nenne den Namen einer Person oder ihren Titel - je nach Situation.
Dale Carnegie, der Autor von «Wie gewinnt man Freunde und beeinflusst Menschen» meinte, dass der Gebrauch jemandes Namen unglaublich wichtig ist. Denn der Klang des eigenen Namens ist - egal in welcher Sprache - eines der schönsten Dinge in den Ohren eines Menschen. Der Name ist ein Teil unserer Identität, und das Hören dessen bestätigt unsere Existenz, was uns dazu bringt, die Person, die unsere Existenz bestätigt, zu mögen. Aber auch eine Bezeichnung von jemandem zu verwenden, kann starke Effekte haben. Um andere zu beeinflussen, kann man diese Menschen so nennen, wie man sie haben möchte, so dass sie anfangen, selbst so über sich zu denken. Zum Beispiel kann man jemanden, zu dem man ein engeres Verhältnis aufbauen möchte, Freund/Liebster/Guter nennen - jedes Mal, wenn man ihn sieht. Aber Achtung, es soll nicht zu abgedroschen klingen.
4. Schmeichle
Trick: Schmeicheleien bringen dich überall hin.
Scheint offensichtlich zu sein, aber es ist wichtig, dass die Schmeichelei auch als ehrlich empfunden wird, anderseits kann das Gegenteil bewirkt werden. Laut Forschern suchen Menschen ständig eine kognitive Balance und versuchen, ihre Gedanken und Gefühle auf eine ähnliche Weise zu ordnen. Wenn du also jemandem schmeichelst, der eine hohe Selbstachtung hat, und er dies als ehrlich empfindet, wird er dich eher mögen, weil du ihre eigene Selbsteinschätzung bestätigst. Wenn du jemandem schmeichelst, der eine niedrige Selbstachtung hat, könnte das Gegenteil dabei rauskommen, weil das mit ihrer eigenen Wahrnehmung nicht korreliert.
5. Mach nach
Trick: Spiegle ihr Verhalten.
Das Nachahmen ist etwas, was Menschen von Natur aus machen. Man passt sich der Umgebung an, indem man das Verhalten, Manieren und die Art zu sprechen anderer Menschen kopiert. Forscher haben solches Spiegeln untersucht und kamen zum Schluss, dass diejenigen, die nachgeahmt wurden, der Person gegenüber, die sie kopiert hat, viel freundlicher gesinnt waren. Das hat damit zu tun, dass das eigene Verhaltensmuster eine Bestätigung bekommt und diese Assoziation mit dem Nachahmer ist die positivste Verbindung.
6. Nutze die Müdigkeit
Trick: Bitte um einen Gefallen, wenn jemand müde ist.
Wenn ein Mensch müde ist, ist er anfälliger für alles, was andere sagen - egal ob ein Statement oder eine Bitte. Denn in diesem Zustand ist nicht nur sein Körper nicht fit, sondern befindet sich auch der mentale Energielevel in einem Tief. So kriegt man dann wohl kaum ein Nein als Antwort auf die Bitte, sondern ein «Ich werde es morgen machen», weil sich der Mensch in diesem Moment nicht mit einer Entscheidung rumschlagen möchte. Am nächsten Tag werden sich die Menschen dem Versprechen am ehesten annehmen, weil man dieses einhalten möchte.
7. Mach ein Angebot, das man nicht ablehnen kann
Trick: Beginne mit einer Bitte, die man nicht ablehnen kann und arbeite dich dann hoch.
Das ist das Gegenteil der «Tür-ins-Gesicht-Technik». Statt gross anzufangen und die Ansprüche dann runterzuschrauben, fängst mit etwas recht Kleinem an. Sobald sich jemand verpflichtet, dir zu helfen, ist er auch eher dazu geneigt, bei einem grössen Gefallen zuzustimmen. Wissenschaftler haben dieses Phänomen in Bezug auf Marketing untersucht. Sie haben damit angefangen, Menschen vom Sinn der Unterstützung für den Regenwald zu überzeugen - eine recht einfache Bitte. Sobald die Menschen ihr Einverständnis gaben, konnten sie auch gleich zu einem Kauf von Produkten, die die Regenwald-Erhaltung fördern, überredet werden. Allerdings darf die zweite Bitte nicht zu schnell auf die erste folgen - ein bis zwei Tage sollten dazwischen liegen.
8. Sei ruhig
Trick: Korrigiere die Menschen nicht, wenn sie falsch liegen.
Dale Carnegie hat in seinem Buch auch darauf hingewiesen, dass das Hinweisen auf die Fehler von jemandem meistens unnötig ist und das Gegenteil bewirkt. Es gibt einen Weg von Nicht-Zustimmung, der in einer anständigen Konversation endet, ohne dass man jemandem sagt, dass er falsch liegt und somit an seinem Ego kratzt. Das Prinzip nennt sich das Ransberger-Pivot, welches von Ray Ransberger und Marshall Fritz entwickelt wurde. Die Idee dahinter ist recht simpel: Statt sich zu streiten, höre zu, was der andere zu sagen hat und versuche dann zu verstehen, wie derjenige fühlt und warum. Dann erzählst du von einem gemeinsamen Nenner, den ihr beide habt und benutzt das als den Anfang, um deine Position zu erklären. Das führt dazu, dass die Gegenpartei eher dazu neigt, dir zuzuhören und bietet dir die Möglichkeit, sie zu korrigieren, ohne dass sie dabei blossgestellt wird.
9. Wiederhole Dinge rückwärts
Trick: Paraphrasiere Menschen und sage das, was sie gerade gesagt haben, rückwärts.
Eines der positivsten Wege, Menschen zu beeinflussen, ist ihnen zu zeigen, dass du wirklich verstehst, wie sie fühlen und dass du eine Empathie ihnen gegenüber hast - dies indem du wiederholst, was sie sagen, nur die Wörter umstellst (auch bekannt als das reflektive Zuhören). Menschen fühlen sich dann so viel wohler in deiner Gegenwart und öffnen sich. Handkehrum hören sie auch dir aufmerksamer zu.